4 cara sederhana (namun cemerlang) untuk memelihara arahan tanpa menjadi 'memaksa'


Memelihara prospek sepanjang perjalanan pembeli dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar adalah bagian penting dari kewirausahaan yang sukses – tetapi seringkali lebih mudah dikatakan daripada dilakukan …

Pergi terlalu lama tanpa menindaklanjuti dengan calon klien, dan mereka mungkin melupakan Anda sama sekali. Namun, tindaklanjuti terlalu sering, dan keengganan Anda mungkin hanya mendorong mereka menjauh dan menyebabkan Anda kehilangan peluang penjualan yang besar.

Tak perlu dikatakan, pemasar perlu menemukan keseimbangan yang tepat ketika datang untuk memelihara lead. Terlepas dari upaya terbaik Anda, tidak setiap petunjuk akan menjadi pelanggan seumur hidup. Tetapi ketika Anda menggunakan taktik yang sangat sederhana ini, Anda akan jauh lebih mungkin untuk menutup penjualan dan meningkatkan laba atas investasi pemasaran Anda.

1) Memanfaatkan kekuatan kelangkaan

Saya sudah menulis sebelumnya kekuatan kelangkaan dalam pemasaran, dan gagasan untuk menciptakan rasa urgensi di antara calon pembeli ini bisa sama berlaku ketika mencoba untuk membina pemimpin penjualan.

Lagi pula, ada perbedaan besar antara mengirim email yang mengatakan "Tawaran Anda masih menunggu" dan yang mengatakan "Penawaran Anda berakhir dalam 24 jam!" meyakinkan seseorang tentang manfaat membeli produk Anda.

Berhati-hatilah dengan biaya dan komitmen untuk membeli produk atau layanan Anda. Meskipun kelangkaan bisa sangat kuat, berhati-hatilah untuk tidak terlalu menekankan hal itu sampai Anda kehilangan pelanggan yang mungkin ingin periode yang sedikit lebih lama untuk membuat keputusan.

Ini terutama terjadi ketika pelanggan akan mendaftar untuk berlangganan selama setahun atau membayar beberapa ribu dolar untuk layanan Anda. Kelangkaan Taktik biasanya paling efektif dengan item berbiaya lebih rendah, tetapi mereka masih bisa meningkatkan penjualan layanan yang lebih mahal bila diimbangi dengan jenis penawaran yang tepat.

2) Lepaskan pemasaran konten

Ketika mempertimbangkan keputusan pembelian, calon pelanggan cenderung ingin mengumpulkan informasi sebanyak mungkin. Kemungkinannya adalah, mereka tidak ingin mendengar promosi penjualan yang hambar. Mereka menginginkan jawaban langsung untuk pertanyaan mereka. Mereka ingin tahu persis bagaimana produk atau layanan Anda bekerja, dan bagaimana cara memenuhi kebutuhan spesifik mereka.

Sementara testimonial dan ulasan online tentu saja akan membantu pelanggan Anda membuat keputusan, Anda akan membangun kepercayaan jika Anda memberikan informasi bermanfaat melalui upaya pemasaran konten Anda sendiri. Konten percakapan dan yang relevan, seperti studi kasus atau bagaimana caranya, akan memberikan kepercayaan kepada prospek Anda pada produk atau layanan Anda.

Tentu saja, Anda tidak bisa memposting beberapa artikel blog ke situs Anda sendiri. Menyampaikan konten ini melalui sebanyak mungkin saluran merupakan hal yang penting bagi calon pelanggan untuk mencari dan mengambil manfaat darinya.

Alat perangkat lunak manajemen seperti CoSchedule, misalnya, menyederhanakan proses ini dengan memungkinkan Anda menjadwalkan posting blog dan media sosial terlebih dahulu. Penjadwalan ini kemudian akan memudahkan tim penjualan Anda untuk mengirim pembaruan email ketika konten yang relevan dengan arahan tertentu telah ditayangkan.

3) Terhubung melalui webinar

Meskipun Anda mungkin dapat menjawab beberapa pertanyaan prospek Anda melalui materi pemasaran konten, Anda tidak boleh mengandalkan semua orang yang menemukan blog perusahaan Anda.

Webinar adalah bentuk alternatif yang bagus untuk mengirimkan konten ke arahan Anda yang dapat membantu Anda menjawab pertanyaan atau bahkan mendemonstrasikan produk Anda dalam suasana yang menarik dan interaktif. Konten bentuk panjang ini bisa sangat efektif – menurut ClickMeeting "Keadaan WebinarLaporan, 76 persen pembeli B2B yang luar biasa menggunakan webinar untuk meneliti pembelian perusahaan.

Selama streaming video langsung ini, Anda juga dapat mendiskusikan poin-poin penting utama produk atau alamat layanan Anda untuk membantu pelanggan mempertimbangkan pembelian. Anda juga dapat menggunakan sesi tanya jawab untuk mengurangi masalah pelanggan atau bahkan mendapatkan ide konten di masa depan.

Saya telah belajar bahwa alat webinar yang andal dapat membuat semua perbedaan untuk kesuksesan Anda dalam menggunakan saluran pengiriman konten ini. Cari alat yang memungkinkan Anda membuat webinar yang disesuaikan dengan hanya beberapa klik sambil juga menawarkan aliran video yang andal dan statistik yang berguna. Dengan cara ini, Anda dapat lebih memfokuskan waktu dan energi Anda untuk menyediakan konten yang hebat melalui acara tersebut, daripada mengkhawatirkan pengaturan streaming video.

4) Menawarkan uji coba gratis terbatas

Anda dapat membagikan testimoni dan artikel mendalam, tetapi bagi banyak prospek, cara terbaik untuk mengambil keputusan adalah dengan merasakan langsung produk atau layanan Anda.

Studi kasus telah menemukan bahwa sebanyak 40 hingga 60 persen pengguna percobaan gratis untuk produk SaaS akhirnya menjadi pelanggan yang membayar. Uji coba gratis memberikan peluang kepada pelanggan potensial untuk mengalami sepenuhnya seperti apa rasanya menggunakan layanan sehingga mereka dapat membuat keputusan yang lebih terinformasi dan memiliki kepercayaan diri ketika mereka membeli.

Ketika seseorang mendaftar untuk uji coba gratis layanan Anda, mereka segera mengisyaratkan diri mereka sebagai calon yang berkualifikasi tinggi. Ini secara instan menunjukkan kepada tim penjualan Anda bahwa seseorang lebih tertarik pada produk Anda, dan sebagai hasilnya, pesan tindak lanjut yang dikustomisasi lebih kecil kemungkinannya untuk dianggap memaksa.

Lebih baik lagi, uji coba gratis dapat membantu Anda mengumpulkan umpan balik pelanggan untuk lebih meningkatkan layanan Anda.

Memupuk menuju kesuksesan

Dengan perpesanan yang tepat dan perpaduan yang tepat dari alat komunikasi, Anda bisa menjadi jauh lebih efektif dalam menutup kontak daripada jika Anda hanya membombardir mereka dengan email hari demi hari.

Dengan menggunakan taktik pemeliharan timah ini untuk memandu prospek yang memenuhi syarat melalui proses pembelian, Anda akan mencapai tingkat penjualan yang lebih tinggi dan menghindari tampil sebagai orang yang memaksa atau menjengkelkan.

Posting ini adalah bagian dari seri kontributor kami. Pandangan yang dikemukakan adalah milik penulis sendiri dan belum tentu dibagikan oleh TNW.