Apa yang Slack dan Fortnite dapat ajarkan pada bisnis Anda tentang harga freemium


Keberhasilan fenomenal Fortnite dan IPO Slack membuat saya memikirkan semua unicorn freemium yang mendapatkan sayapnya selama beberapa tahun terakhir. Box, DropBox, dan Evernote semuanya terlintas dalam pikiran, tetapi ada banyak lagi. Keberhasilan mereka dapat menginspirasi orang lain untuk mencoba model freemium, tetapi ini tidak untuk semua orang. Apa yang membuat model freemium sukses?

Fortnite memperoleh popularitas besar dan menghasilkan miliaran dolar, tetapi sepenuhnya gratis untuk dimainkan. Tidak seperti game freemium biasa, di mana Anda membayar untuk meningkatkan kinerja, pembelian premium hanya kosmetik. Ini telah memupuk rasa permainan yang adil, tetapi juga gelombang tekanan sosialnya sendiri yang rata-rata orang habiskan. $ 85 plus per pemain.

Slack tidak lepas landas dengan cepat, tetapi untuk perusahaan perangkat lunak B2B, ia sudah cukup sulit, mencapai $ 100 juta ARR dalam tiga tahun. Lihat gambar ini dari BVP:

Kredit: Pulse2017

Bagaimana ini bisa terjadi? Mari kita periksa angka dan apa yang membuatnya sangat sukses, dan apakah ini bisa berlaku untuk bisnis Anda.

Menurut baru-baru ini MarketWatch analisis pada 2 Juli, "listing langsung Slack, yang memungkinkan investor menjual ke pasar publik, menetapkan harga referensi pada $ 26 per saham Rabu malam, menyarankan penilaian pasar $ 15,7 miliar. Dibuka pada $ 38,50 […] dan telah melonjak 58% menjadi $ 41,26. "

Mereka memiliki 95.000 pengguna yang membayar, dengan 645+ yang membayar lebih dari $ 100.000 per tahun untuk layanan mereka. Mereka melewati 10 juta pengguna aktif harian di bulan Januari tahun ini. SaaStr, pada 2012, mengatakan Anda akan membutuhkan 50 juta DAU untuk membangun unicorn. Ya, banyak hal telah berubah.

Ini semua angka yang mengesankan – sekarang mari kita lihat model penetapan harganya:

Kredit: Slack

  • Gratis: Tim kecil, hingga 10 aplikasi, 10.000 pesan yang dapat dicari
  • Standar: Aplikasi tidak terbatas, panggilan grup hingga 15, arsip lengkap, otentikasi Google, akses tamu
  • Plus: SSO, jaminan waktu aktif

Patrick Campbell, dari ProfitWell, melakukan penelitian berikut dan menghitung kesediaan untuk membayar sebagai berikut:

Kredit: Untung

Patrick menyebut ini "hampir sama dengan kesempurnaan penetapan harga seperti yang akan didapatkan oleh perusahaan mana pun." Dia kemudian mengatakan: "Lompatan kesediaan untuk membayar pada setiap ukuran tim hampir 100 persen, yang mengarah ke segmentasi bersih. Ujung rendah adalah $ 3- $ 4. Slack seperti, saya tidak ingin berurusan dengan pelanggan $ 20 yang memiliki 5 karyawan. Saya akan pergi dan menunggu sampai mereka bersedia membayar $ 8 per karyawan sehingga layak untuk waktu saya … kami meningkatkan ke paket Standar karena itu benar-benar masuk akal. Dan ketika Anda melakukan lompatan itu, Anda tidak meningkatkan dari $ 0 menjadi $ 20 per bulan. Anda meningkatkan dari $ 0 menjadi $ 200 atau $ 300 per bulan. Anda berubah dari menjadi pelanggan gratis menjadi pelanggan yang signifikan, dan itu masuk akal bagi Anda. "

Jadi mengapa model ini cocok untuk mereka? Ini saya ambil:

  • Model freemium memungkinkan penetrasi pasar, tanpa hambatan untuk menggunakannya, dan memberikan dasar yang kuat dan loyal kepada para duta merek.
  • Ini melayani kebutuhan yang tidak terpenuhi, salah satu yang banyak orang bahkan tidak tahu mereka miliki. Co-founder dan CEO Slack, Stewart Butterfield, kata "Kendur adalah hal yang Anda tidak tahu Anda butuhkan tetapi begitu Anda memilikinya, Anda tidak bisa hidup tanpanya."
  • Ada efek jaringan yang kuat.
  • Model ini memungkinkannya untuk menambahkan ratusan atau bahkan ribuan pengguna yang membayar sekaligus.
  • Mereka memaku metrik nilai dan dengan jelas melukiskan penawaran mereka sesuai dengan ini. Ini tidak acak. Anda dapat melihat pekerjaan keahlian penetapan harga yang terlibat di sini. Mereka jelas melakukan penelitian yang lebih besar dan / atau menerima beberapa saran bijak dari pakar penetapan harga.

Apakah Anda adalah perusahaan atau layanan perangkat lunak atau berlangganan, Anda dapat belajar dari ini. Pahami apa yang dihargai pelanggan Anda dan atur jeda dari bebas menjadi baik menjadi lebih baik menjadi lebih baik. Ini adalah pesan yang sebenarnya di sini, dan kembali ke Fortnite, yang juga mereka pahami dengan jelas.

Mereka membuat lingkungan yang juga bebas untuk memulai, memiliki efek jaringan yang kuat, dan mengambil pendekatan yang berbeda dari pesaing mereka dalam hal harga dan cara. Mereka menggabungkan jaringan pengembang dan pembagian keuntungan ke pembuatan konten crowdsource, seperti yang dimiliki Slack dengan jaringan Bot dan platform terbuka.

Jika Anda mempertimbangkan freemium berlangganan, Anda harus bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut dari bisnis Anda:

  • Apakah penawaran saya memiliki efek jaringan yang kuat?
  • Jika total pasar yang dapat ditangani cukup besar untuk mengonversi pengguna yang cukup untuk membangun perusahaan atau penawaran yang berharga?
  • Apakah Anda memahami metrik nilai dan apakah Anda telah melakukan riset yang cukup untuk menggambarkan penawaran dan melampirkan harga padanya?

Jika jawaban untuk semua ini adalah "tidak" atau "Saya tidak yakin" maka Anda belum siap. Jika semua "ya" Anda berada di udara yang dikeraskan, maka selamat – saatnya untuk freemium.

Diterbitkan 14 Agustus 2019 – 09:20 UTC