Hitung Ukuran Pasar Beralamat Anda Untuk Membantu Anda Menarik Investor



<div _ngcontent-c17 = "" innerhtml = "

Saya telah menulis banyak posting tentang pentingnya menentukan ukuran industri Anda untuk & nbsp;perencanaan strategis& nbsp; atau tujuan pitch investor. & nbsp; Tetapi menentukan ukuran industri Anda tidak selalu mudah, dan yang lebih penting, menentukan total pasar yang dapat dialamatkan (yang akan saya jelaskan nanti), bahkan lebih penting dan bahkan lebih samar perhitungannya. & nbsp; Jadi , berikut ini semua yang perlu Anda ketahui untuk memastikan Anda menghitung dengan benar total pasar yang dapat dialamatkan dan mengejar total pasar terbesar yang dapat dialamatkan (yang akan menarik lebih banyak investor untuk bisnis Anda).

PERBEDAAN ANTARA UKURAN INDUSTRI DAN PASAR YANG DAPAT DIUBAH

Dalam pelajaran ini, mari gunakan contoh bahwa kami menjual perangkat lunak pemasaran media sosial ke bisnis kecil. & Nbsp; Jika Anda pergi ke Google untuk mencari "ukuran industri perangkat lunak pemasaran", Anda akan menemukan banyak laporan penelitian industri yang ditulis oleh perusahaan riset profesional, yang memperkirakan industri perangkat lunak pemasaran sekitar $ 37 miliar ukuran pasar pada 2017, pada basis global.

Banyak pengusaha hanya akan berhenti di sana, dan mengatakan mereka melayani industri $ 37BN. & Nbsp; Tapi, benarkah Anda? & Nbsp; Pertama-tama, Anda tidak menjual secara global hari ini, kemungkinan besar Anda hanya menjual di AS & nbsp; Dan dengan AS sekitar 30% dari pasar global, ukuran pasar Anda hanya dipotong menjadi $ 11BN. & nbsp; Dan, Anda hanya melayani perangkat lunak media sosial, bukan jenis perangkat lunak pemasaran lainnya. & nbsp; Jadi, memperkirakan bahwa media sosial hanya membentuk 20% dari semua perangkat lunak pemasaran, itu berarti pasar Anda baru saja memotong ke pasar $ 2BN.

Tapi, itu tidak berhenti di situ. & Nbsp; Mungkin setengah dari bisnis perangkat lunak pemasaran media sosial adalah untuk mengelola komunikasi sosial gratis, dan setengah lainnya berfokus pada pengelolaan kampanye iklan media sosial berbayar. & Nbsp; Katakanlah, Anda hanya melakukan yang terakhir, jadi sekarang ukuran industri Anda turun menjadi $ 1BN. & nbsp; Tapi ingat, kami hanya melayani bisnis kecil, bukan perusahaan skala perusahaan besar. & nbsp; Dengan bisnis kecil yang terdiri dari 50% ekonomi AS, sekarang Anda turun ke tingkat lebih realistis $ 500MM total ukuran pasar dialamatkan.

Selain itu, dengan asumsi akan ada banyak pesaing besar yang mengejar ruang yang sama persis ini, tidak mungkin bahwa Anda akan pernah mengemudi lebih dari $ 100MM dalam pendapatan, dengan pangsa pasar yang besar 20% di ruang ini. & Nbsp; Jadi, jangan t menunjukkan pendapatan Anda semakin besar dari itu. . . & nbsp; kecuali jika Anda memperluas penawaran produk Anda atau memperluas basis klien target Anda atau menjadikan bisnis Anda mendunia.

CARA YANG BERBEDA UNTUK MENGHITUNG PASAR TOTAL YANG DAPAT DIUBAH

Ada beberapa cara berbeda untuk menghitung ukuran total pasar yang dapat dialamatkan. & Nbsp; Contoh di atas adalah tampilan TOP DOWN, dimulai dengan ukuran industri keseluruhan dan mengupasnya kembali ke pasar yang sebenarnya Anda layani.

Cara kedua untuk menghitungnya adalah BOTTOM UP. & Nbsp; Itu akan dimulai dengan data aktual dari apa yang sebenarnya Anda jual hari ini, dan menghasilkannya untuk potensi upaya penjualan Anda di masa depan. & Nbsp; Mari gunakan contoh yang sama seperti di atas, dan ambil tampilan dari bawah ke atas.

Katakanlah Anda telah menjalankan bisnis selama setahun dan sudah memiliki pendapatan $ 1MM dengan harga jual $ 25.000 per pelanggan (melayani 40 pelanggan hari ini). & Nbsp; Katakanlah ada 16MM usaha kecil di AS, tetapi hanya setengah dari jumlah itu adalah perusahaan yang digerakkan oleh pemasaran B2C (membawa kami ke bisnis kecil B2C 8MM). & nbsp; Tetapi hanya 10% dari mereka yang mampu membeli perangkat lunak seperti ini, karena rata-rata bisnis kecil hanya menghasilkan pendapatan $ 5MM. & nbsp; Jadi , ada 800.000 pelanggan potensial dari waktu ke waktu. & nbsp; Dari itu, Anda tidak akan bisa mendapatkan lebih dari 20% pangsa pasar, jadi 160.000 klien potensial Anda. & nbsp; Jadi, itu menunjukkan pasar total yang dapat ditangani sebesar $ 20 miliar (atau $ 4BN untuk Anda dengan pangsa pasar 20%), sebagai harga jual $ 25.000 Anda saat ini.

Cara ketiga untuk menghitung total pasar yang dapat dialamatkan adalah model yang dibuat nilai. & Nbsp; Itu mengatakan solusi Anda akan membantu pelanggan Anda meningkatkan pendapatan tambahan, atau menghemat biaya di masa depan, dan mereka akan berbagi sebagian dari itu dengan bisnis Anda. & Nbsp ; Jadi, katakanlah ada $ 30BN dalam iklan media sosial yang dihabiskan setiap tahun di AS, setengah dari itu oleh usaha kecil, atau $ 15BN. & Nbsp; Katakanlah perangkat lunak Anda dapat menghemat 10% dari biaya pemasaran, dengan lebih baik efisiensi dari alat Anda. & nbsp; Jadi, nilai $ 1.5BN dibuat. & nbsp; Dan, katakanlah Anda menjualnya dengan memberikan 10% dari penghematan itu kepada Anda, menciptakan peluang pasar $ 150MM untuk Anda dan pesaing Anda (dan $ 30MM peluang pendapatan untuk Anda, dengan asumsi Anda mendapatkan pangsa pasar 20%).

SEKARANG DATANG THE SANITY CHECK

Kami mencoba menghitung total pasar yang dapat dialamatkan dalam tiga cara yang berbeda, dan mendapatkan tiga jawaban yang sangat berbeda. & Nbsp; Top down menyarankan $ 500MM, bottom up menyarankan $ 20BN, dan nilai-penciptaan menyarankan $ 150MM. & Nbsp; Kami jelas terlalu agresif dengan pemikiran bottom-up kami. & nbsp; Tidak rasional bagi kami untuk melayani pasar $ 20 miliar dalam analisis bottom-up, ketika keseluruhan industri perangkat lunak pemasaran di atas ke bawah hanya $ 11 miliar.

Jadi, saya akan kembali ke papan gambar secara bottom-up, atau mengabaikannya sama sekali. & Nbsp; Pada percobaan kedua, saya akan membatasi berdasarkan berapa banyak tenaga penjualan yang dapat saya sewa dalam lima tahun ke depan. & Nbsp; Jadi, jika kami memiliki 20 tenaga penjualan di tahun kelima, masing-masing melakukan penjualan $ 1MM masing-masing, itu menunjukkan bisnis Anda berukuran $ 20MM dan melayani setidaknya pasar $ 100MM. & Nbsp; Jika tidak lebih, karena Anda kemungkinan besar tidak akan miliki pangsa pasar 20% sejak tahun kelima Anda. & nbsp; Mungkin Anda hanya memiliki pangsa pasar 5% saat itu, dan pasar ini benar-benar berukuran $ 400MM.

Dengan demikian, kami memiliki dua angka yang masuk akal dengan analisis dari atas ke bawah dan yang dibuat nilai. & Nbsp; Tapi ada dua pemikiran di sini. & Nbsp; Pertama, saya akan selalu condong ke angka yang lebih rendah, menjadi konservatif, atau angka yang diciptakan dengan nilai $ 150MM di kasus ini. & nbsp; Dan kedua, saya juga akan condong ke nomor bottom-up atau nilai-diciptakan, daripada angka top-down, karena itu lebih nyata berdasarkan pada titik data yang dikenal untuk bisnis Anda, sebagai lawan dari pie-in- perkiraan langit dari riset industri yang dibuat oleh seorang analis yang Anda tidak tahu ada gunanya, atau tidak.

APA YANG DIMAKSUDKAN DENGAN SEMUA INI UNTUK & nbsp; BISNIS ANDA & amp; PENGEMBANGAN DANA

Semoga, Anda tahu memiliki pemahaman yang lebih baik tentang cara menghitung total pasar yang dapat dialamatkan untuk bisnis Anda. & Nbsp; Berhenti mempermalukan diri Anda dengan angka yang meningkat yang mencoba mengesankan para investor. & Nbsp; Mereka akan lebih terkesan dengan pendekatan Anda yang lebih ilmiah, didorong oleh data ke suatu angka yang lebih konservatif dan realistis. & nbsp; Jadi, masukkan angka itu dalam presentasi investor Anda.

Tetapi dalam semua kasus, investor ventura mencoba membangun perusahaan $ 1BN, jadi jika Anda tidak dapat membangunnya dengan layak $ 100MM perusahaan pendapatan yang dapat dijual dengan kelipatan pendapatan 10x lipat, Anda mungkin perlu memperluas penawaran produk Anda untuk menarik lebih banyak pendapatan, atau tahu bahwa bisnis Anda kemungkinan besar tidak akan menarik perhatian investor ventura. & nbsp; Jadi, dalam hal ini, model yang diciptakan nilai hanya membuat kami mendapat $ 30MM dalam pendapatan. & nbsp; Itu tidak akan cukup. & nbsp; Kembali ke papan gambar, jika investor ventura adalah apa yang Anda cari.

George Deeb adalah CEO wirausaha, pakar pertumbuhan di & nbsp;Ventilasi Roket Merah, dan penulis "101 Startup Lessons — An Entrepreneur's Handbook".

">

Saya telah menulis banyak posting tentang pentingnya menentukan ukuran industri Anda untuk perencanaan strategis atau tujuan investor pitch. Tetapi menentukan ukuran industri Anda tidak selalu mudah, dan yang lebih penting, menentukan total pasar Anda yang dapat dialamatkan (yang akan saya jelaskan nanti), bahkan lebih penting dan bahkan lebih samar perhitungannya. Jadi, inilah semua yang perlu Anda ketahui untuk memastikan Anda menghitung dengan benar total pasar yang dapat dialamatkan dan mengejar total pasar terbesar yang dapat dialamatkan (yang akan menarik lebih banyak investor untuk bisnis Anda).

PERBEDAAN ANTARA UKURAN INDUSTRI DAN PASAR YANG DAPAT DIUBAH

Dalam pelajaran ini, mari kita gunakan contoh bahwa kita menjual perangkat lunak pemasaran media sosial ke bisnis kecil. Jika Anda pergi ke Google untuk mencari "ukuran industri perangkat lunak pemasaran", Anda akan menemukan banyak laporan penelitian industri yang ditulis oleh perusahaan riset profesional, yang memperkirakan industri perangkat lunak pemasaran sekitar ukuran pasar $ 37BN di tahun 2017, secara global.

Banyak pengusaha hanya akan berhenti di sana, dan mengatakan mereka melayani industri $ 37BN. Tapi benarkah Anda? Pertama-tama, Anda tidak menjual secara global hari ini, kemungkinan besar Anda hanya menjual di AS. Dan dengan AS sekitar 30% dari pasar global, ukuran pasar Anda hanya dipotong menjadi $ 11 miliar. Dan, Anda hanya melayani perangkat lunak media sosial, bukan jenis perangkat lunak pemasaran lainnya. Jadi, memperkirakan bahwa media sosial hanya membuat 20% dari semua perangkat lunak pemasaran, itu berarti pasar Anda baru saja memotong ke pasar $ 2 miliar.

Tapi, itu tidak berhenti di situ. Mungkin setengah dari bisnis perangkat lunak pemasaran media sosial adalah untuk mengelola komunikasi sosial gratis, dan setengah lainnya berfokus pada mengelola kampanye iklan media sosial berbayar. Katakanlah, Anda hanya melakukan yang terakhir, jadi sekarang ukuran industri Anda turun menjadi $ 1 miliar. Tapi ingat, kami hanya melayani bisnis kecil, bukan perusahaan skala perusahaan besar. Dengan bisnis kecil yang terdiri dari 50% ekonomi AS, sekarang Anda turun ke ukuran pasar total total $ 500MM yang lebih realistis.

Lebih jauh lagi, dengan asumsi akan ada banyak pesaing besar mengejar ruang yang sama persis ini, tidak mungkin bahwa Anda akan pernah mengemudi lebih dari $ 100MM dalam pendapatan, dengan pangsa pasar yang cukup besar 20% di ruang ini. Jadi, jangan tunjukkan penghasilan Anda semakin besar dari itu. . . kecuali jika Anda memperluas penawaran produk Anda atau memperluas basis klien target Anda atau menjadikan bisnis Anda mendunia.

CARA YANG BERBEDA UNTUK MENGHITUNG PASAR TOTAL YANG DAPAT DIUBAH

Ada beberapa cara berbeda untuk menghitung ukuran total pasar yang dapat dialamatkan. Contoh di atas adalah tampilan TOP DOWN, dimulai dengan ukuran industri keseluruhan dan mengupasnya kembali ke pasar yang sebenarnya Anda layani.

Cara kedua untuk menghitungnya adalah BOTTOM UP. Itu akan dimulai dengan data aktual dari apa yang sebenarnya Anda jual hari ini, dan dapatkan hasilnya untuk upaya penjualan potensial Anda di masa depan. Mari kita gunakan contoh yang sama seperti di atas, dan lihat dari bawah ke atas.

Katakanlah Anda telah menjalankan bisnis selama setahun dan sudah memiliki pendapatan $ 1MM dengan harga jual $ 25.000 per pelanggan (melayani 40 pelanggan hari ini). Katakanlah ada 16MM usaha kecil di A.S., tetapi hanya setengah dari mereka adalah perusahaan yang didorong pemasaran B2C (membawa kami ke bisnis kecil B2C 8MM). Tetapi hanya 10% dari mereka yang mampu membeli perangkat lunak seperti ini, karena rata-rata bisnis kecil hanya menghasilkan $ 5MM. Jadi, ada 800.000 pelanggan potensial dari waktu ke waktu. Di antaranya, Anda tidak akan bisa mendapatkan lebih dari 20% pangsa pasar, jadi 160.000 klien potensial Anda. Jadi, itu menunjukkan total pasar yang dapat dialamatkan sebesar $ 20 miliar (atau $ 4 miliar untuk Anda dengan pangsa pasar 20%), sebagai harga jual $ 25.000 Anda saat ini.

Cara ketiga untuk menghitung total pasar yang dapat ditangani adalah model yang diciptakan nilai. Yang mengatakan solusi Anda akan membantu pelanggan Anda mengarahkan pendapatan tambahan, atau menghemat biaya di masa depan, dan mereka akan berbagi sebagian dengan bisnis Anda. Jadi, katakanlah ada $ 30BN dalam iklan media sosial yang dihabiskan setiap tahun di A.S., setengahnya dari bisnis kecil, atau $ 15BN. Katakanlah perangkat lunak Anda dapat menghemat 10% dari biaya pemasaran mereka, dengan efisiensi yang lebih baik dari alat Anda. Jadi, nilai $ 1,5BN dibuat. Dan, katakanlah Anda menjualnya dengan memberikan 10% dari tabungan itu kepada Anda, menciptakan peluang pasar $ 150MM untuk Anda dan pesaing Anda (dan peluang pendapatan $ 30MM untuk Anda, dengan asumsi Anda mendapatkan pangsa pasar 20%).

SEKARANG DATANG THE SANITY CHECK

Kami mencoba menghitung total pasar yang dapat ditangani dengan tiga cara berbeda, dan mendapatkan tiga jawaban yang sangat berbeda. Top down menyarankan $ 500MM, bottom up menyarankan $ 20BN, dan nilai yang diciptakan menyarankan $ 150MM. Kami jelas terlalu agresif dengan pemikiran bottom-up kami. Itu tidak rasional bagi kami untuk melayani pasar $ 20BN dalam analisis bottom-up, ketika industri perangkat lunak pemasaran secara keseluruhan di top down hanya $ 11BN.

Jadi, saya akan kembali ke papan gambar di bawah, atau mengabaikannya sama sekali. Pada percobaan kedua, saya akan membatasi berdasarkan berapa banyak tenaga penjualan yang mampu saya sewa dalam lima tahun ke depan. Jadi, jika kita memiliki 20 tenaga penjualan di tahun kelima, masing-masing menghasilkan $ 1MM dalam penjualan, yang menunjukkan bisnis Anda berukuran $ 20MM dan melayani setidaknya pasar $ 100MM. Jika tidak lebih, karena Anda kemungkinan besar tidak akan memiliki pangsa pasar 20% pada awal tahun kelima Anda. Mungkin Anda hanya memiliki 5% pangsa pasar saat itu, dan pasar tersebut benar-benar seharga $ 400MM.

Itu membuat kita dengan dua angka yang masuk akal dengan analisis top-down dan diciptakan-nilai. Tapi ada dua pemikiran di sini. Pertama, saya akan selalu condong ke angka yang lebih rendah, menjadi konservatif, atau angka yang diciptakan nilai $ 150MM dalam kasus ini. Dan kedua, saya juga akan condong ke nomor bottom-up atau nilai-diciptakan, lebih dari angka top-down, karena mereka lebih nyata berdasarkan pada titik data yang dikenal untuk bisnis Anda, sebagai lawan dari perkiraan pie-in-the-sky dari riset industri yang dibuat oleh seorang analis yang Anda tidak tahu ada gunanya, atau tidak.

APA YANG DIMAKSUDKAN DENGAN SEMUA INI UNTUK BISNIS & PENGEMBALIAN DANA ANDA

Semoga, Anda tahu memiliki pemahaman yang lebih baik tentang cara menghitung total pasar yang dapat dialamatkan untuk bisnis Anda. Berhentilah mempermalukan diri Anda dengan angka-angka inflasi yang mencoba mengesankan investor. Mereka akan lebih terkesan dengan pendekatan Anda yang lebih ilmiah, berbasis data ke angka yang lebih konservatif dan realistis. Jadi, masukkan angka itu dalam presentasi investor Anda.

Tetapi dalam semua kasus, investor ventura mencoba membangun perusahaan $ 1BN, jadi jika Anda tidak dapat membangunnya dengan layak $ 100MM perusahaan pendapatan yang dapat dijual dengan kelipatan pendapatan 10x lipat, Anda mungkin perlu memperluas penawaran produk Anda untuk menarik lebih banyak pendapatan, atau tahu bahwa bisnis Anda kemungkinan besar tidak akan menarik perhatian investor ventura. Jadi, dalam hal ini, model yang diciptakan nilai hanya membuat kita mendapat $ 30MM dalam pendapatan. Itu tidak akan cukup. Kembali ke papan gambar, jika investor ventura adalah yang Anda cari.

George Deeb adalah CEO wirausaha, pakar pertumbuhan di PT Ventilasi Roket Merah, dan penulis "101 Startup Lessons — An Entrepreneur's Handbook".