Salesmanship yang Otentik Adalah Kunci Sukses Dalam Riset Online, Ekonomi Beli Offline (ROBO)



<div _ngcontent-c14 = "" innerhtml = "

Getty

Era tenaga penjualan yang sombong dan oportunistik telah mati selama beberapa waktu. Sementara orang yang berusaha menghasilkan uang dengan cepat akan selalu ada dalam satu atau lain bentuk, profesional penjualan sejati tahu bahwa jika Anda berniat memiliki karier yang langgeng, Anda harus menjadi penembak lurus.

Dan karena mata pencaharian seorang penjual sangat bergantung pada referensi, rekam jejak integritas seseorang dan berurusan secara adil dengan orang-orang adalah kartu panggil mereka. Taktik penjualan sekolah tua, dicontohkan oleh berlebihan, terlalu menjanjikan dan kurang memberikan yang terkenal oleh penjual mobil bekas, menjadi sesuatu dari masa lalu. Selanjutnya, Research Online, Beli Offline (ROBO) ekonomi telah mengubah lingkungan penjualan, membuatnya penting bagi tenaga penjualan untuk menjadi transparan dan asli karena konsumen dapat meneliti suatu produk atau bisnis dengan pencarian online yang sederhana.

Itu Ekonomi ROBO dalam tren perilaku pembelian konsumen tempat mereka meneliti ulasan online sebelum melakukan pembelian di dalam toko .

Inilah sebabnya mengapa profesional penjualan saat ini percaya pada produk mereka, dan perwakilan terbaik berkomitmen untuk memberikan lebih dan memberikan nilai pada setiap titik dalam siklus penjualan, dari salam pelanggan melalui menyelesaikan penjualan dan bahkan sesudahnya.

Terlebih lagi, hubungan pembeli dan penjual telah berevolusi, karena selain kematian teknik penjualan sekolah lama, pelanggan menjadi semakin lebih terdidik, menghasilkan medan bermain yang lebih merata antara bisnis dan pelanggan. Ini telah menyebabkan perubahan dalam cara organisasi penjualan beroperasi, dari generasi memimpin hingga penutupan.

Akses ke informasi

Pengubah permainan pertama adalah bahwa berkat internet dan seluler, pembeli memiliki akses ke lebih banyak informasi daripada sebelumnya. Pelanggan dapat melakukan penelitian sendiri tentang produk dan layanan, jauh sebelum & nbsp; memiliki kontak dengan perusahaan & nbsp;, dan informasi pihak ketiga yang memiliki reputasi baik seperti laporan analis atau ulasan konsumen hanya berjarak satu atau dua klik. Riset online dan bahkan offline berarti pembeli tidak lagi membutuhkan pendidikan dasar dari penjual. Data penelitian ROBO menunjukkan hal itu 56% pembeli online membaca ulasan online sebelum membeli , dan 45% pembeli bata-dan-mortir membaca ulasan sebelum membeli sesuatu.

Pergeseran besar kedua adalah pembeli memiliki lebih banyak opsi pembelian. Misalnya, di masa lalu, itu adalah standar yang dibeli oleh pembeli dari bisnis lokal. Namun, e-commerce telah membuatnya cukup gesekan untuk membeli dari penjual di mana saja di dunia, dan persaingan harga merajalela. Mobile adalah "layar pertama" bagi sebagian besar pembeli, dan sekitar 50% lalu lintas e-commerce diperkirakan berasal dari sumber seluler, sehingga pembeli dapat memilih dan memilih pengalaman berbelanja digital paling efisien dan tanpa gesekan kapan pun dan di mana pun tempat. Menggesek atau mengetuk ke pesaing terdekat itu mudah, dan menurut analis Brian Solis, jika pelanggan menemukan hambatan di situs seluler, mereka akan beralih ke aplikasi untuk mendapatkan navigasi yang lebih mudah, cara pembelian yang lebih efisien, atau menghemat waktu checkout.

Pentingnya Omnichannel

Dalam lingkungan pelanggan yang berubah-ubah ini, loyalitas paling baik didorong oleh pengalaman pelanggan omnichannel yang mulus, bersama dengan teknik pemasaran dan penjualan terintegrasi yang melibatkan khalayak dan membuat pelanggan merasa dihargai dan istimewa.

Ini sebabnya komunikasi yang dipersonalisasi telah semakin menjadi praktik terbaik, termasuk penggunaan email. Bahkan ketika dieksekusi dalam skala besar, komunikasi email dan program pengasuhan timbal dapat membantu mendorong "personalisasi yang kredibel" yang menawarkan prospek apa yang mereka butuhkan, ketika mereka menginginkannya, dan membantu mereka mencapai keputusan pembelian lebih cepat. Kampanye email berbantuan mesin harus mencerminkan ketulusan yang terkait dengan profesional penjualan etis yang modern – bahkan jika korespondensi pelanggan itu dilakukan oleh kecerdasan buatan. Intinya untuk semua komunikasi pelanggan adalah bahwa itu harus terlihat seperti manusia meluangkan waktu untuk mempersonalisasikannya.

Pada tahun 2018, pangsa e-commerce dari & nbsp; total penjualan ritel adalah 10%, dan & nbsp;angka ini diperkirakan akan mencapai 12,4% pada tahun 2020. Ini berarti bahwa 90% dari penjualan masih terjadi di lokasi ritel, inilah mengapa ulasan pelanggan perusahaan sangat penting.

Foto milik Statista

Foto milik Statista

Menurut Jeremy Donovan, SVP Strategi Penjualan di SalesLoft, “Lanskap pembeli yang berkembang menuntut keterampilan baru dari penjual. Mereka jarang perlu mendidik pembeli. Sebaliknya, peran penjual telah berubah menjadi fokus pada penjelasan fitur dan fungsi. Penjual paling efektif saat ini bertindak sebagai konsultan untuk pelanggan mereka. "

Yang paling penting, penjual harus dapat memposisikan produk mereka terhadap persaingan yang ketat. Dan WApa yang pelanggan katakan tentang produk dan layanan Anda secara online memiliki dampak signifikan pada penjualan dan reputasi Anda. & nbsp;Fitur dan manfaat, bersama dengan implementasi, dan bahkan layanan pelanggan tidak lagi menjadi pembeda utama.& nbsp;Salah satu pembeda utama hari ini, adalah memanfaatkan reputasi daring perusahaan untuk membuktikan kepada pembeli bahwa mereka melakukan pembelian yang tepat. & Nbsp;

Pendekatan tulus, jujur ​​yang melibatkan menunjukkan, tidak mengatakan, adalah jalan ke depan. Di era ketika pelanggan memiliki akses yang belum pernah terjadi sebelumnya ke informasi dan daya beli yang luar biasa, penjualan yang tulus, jujur, informatif dan konsultatif – antitesis dari "penjualan sekolah lama" – adalah kunci keberhasilan.

">

Era tenaga penjualan yang sombong dan oportunistik telah mati selama beberapa waktu. Sementara orang yang berusaha menghasilkan uang dengan cepat akan selalu ada dalam satu atau lain bentuk, profesional penjualan sejati tahu bahwa jika Anda berniat memiliki karier yang langgeng, Anda harus menjadi penembak lurus.

Dan karena mata pencaharian seorang penjual sangat bergantung pada referensi, rekam jejak integritas seseorang dan berurusan secara adil dengan orang-orang adalah kartu panggil mereka. Taktik penjualan sekolah tua, dicontohkan oleh berlebihan, terlalu menjanjikan dan kurang memberikan yang terkenal oleh penjual mobil bekas, menjadi sesuatu dari masa lalu. Selanjutnya, Research Online, Beli Offline (ROBO) ekonomi telah mengubah lingkungan penjualan, membuatnya penting bagi tenaga penjualan untuk menjadi transparan dan asli karena konsumen dapat meneliti suatu produk atau bisnis dengan pencarian online yang sederhana.

Itu Ekonomi ROBO dalam tren perilaku pembelian konsumen tempat mereka meneliti ulasan online sebelum melakukan pembelian di dalam toko .

Inilah sebabnya mengapa profesional penjualan saat ini percaya pada produk mereka, dan perwakilan terbaik berkomitmen untuk memberikan lebih dan memberikan nilai pada setiap titik dalam siklus penjualan, dari salam pelanggan melalui menyelesaikan penjualan dan bahkan sesudahnya.

Terlebih lagi, hubungan pembeli dan penjual telah berevolusi, karena selain kematian teknik penjualan sekolah lama, pelanggan menjadi semakin lebih terdidik, menghasilkan medan bermain yang lebih merata antara bisnis dan pelanggan. Ini telah menyebabkan perubahan dalam cara organisasi penjualan beroperasi, dari generasi memimpin hingga penutupan.

Akses ke informasi

Pengubah permainan pertama adalah bahwa berkat internet dan seluler, pembeli memiliki akses ke lebih banyak informasi daripada sebelumnya. Pelanggan dapat melakukan riset sendiri tentang produk dan layanan, jauh sebelum melakukan kontak dengan perusahaan, dan informasi pihak ketiga yang memiliki reputasi seperti laporan analis atau ulasan konsumen hanya berjarak satu atau dua klik. Riset online dan bahkan offline berarti pembeli tidak lagi membutuhkan pendidikan dasar dari penjual. Data penelitian ROBO menunjukkan hal itu 56% pembeli online membaca ulasan online sebelum membeli , dan 45% pembeli bata-dan-mortir membaca ulasan sebelum membeli sesuatu.

Pergeseran besar kedua adalah pembeli memiliki lebih banyak opsi pembelian. Misalnya, di masa lalu, itu adalah standar yang dibeli oleh pembeli dari bisnis lokal. Namun, e-commerce telah membuatnya cukup gesekan untuk membeli dari penjual di mana saja di dunia, dan persaingan harga merajalela. Mobile adalah "layar pertama" bagi sebagian besar pembeli, dan sekitar 50% lalu lintas e-commerce diperkirakan berasal dari sumber seluler, sehingga pembeli dapat memilih dan memilih pengalaman berbelanja digital paling efisien dan tanpa gesekan kapan pun dan di mana pun tempat. Menggesek atau mengetuk ke pesaing terdekat itu mudah, dan menurut analis Brian Solis, jika pelanggan menemukan hambatan di situs seluler, mereka akan beralih ke aplikasi untuk mendapatkan navigasi yang lebih mudah, cara pembelian yang lebih efisien, atau menghemat waktu checkout.

Pentingnya Omnichannel

Dalam lingkungan pelanggan yang berubah-ubah ini, loyalitas paling baik didorong oleh pengalaman pelanggan omnichannel yang mulus, bersama dengan teknik pemasaran dan penjualan terintegrasi yang melibatkan khalayak dan membuat pelanggan merasa dihargai dan istimewa.

Inilah sebabnya mengapa komunikasi yang dipersonalisasi semakin menjadi praktik terbaik, termasuk penggunaan email. Bahkan ketika dieksekusi dalam skala besar, komunikasi email dan program pengasuhan timbal dapat membantu mendorong "personalisasi yang kredibel" yang menawarkan prospek apa yang mereka butuhkan, ketika mereka menginginkannya, dan membantu mereka mencapai keputusan pembelian lebih cepat. Kampanye email berbantuan mesin harus mencerminkan ketulusan yang terkait dengan profesional penjualan etis yang modern – bahkan jika korespondensi pelanggan itu dilakukan oleh kecerdasan buatan. Intinya untuk semua komunikasi pelanggan adalah bahwa itu harus terlihat seperti manusia meluangkan waktu untuk mempersonalisasikannya.

Pada tahun 2018, pangsa e-commerce dari total penjualan ritel adalah 10%, dan angka ini diperkirakan akan mencapai 12,4% pada tahun 2020. Ini berarti bahwa 90% dari penjualan masih terjadi di lokasi ritel, inilah mengapa ulasan pelanggan perusahaan sangat penting.

Foto milik Statista

Foto milik Statista

Menurut Jeremy Donovan, SVP Strategi Penjualan di SalesLoft, “Lanskap pembeli yang berkembang menuntut keterampilan baru dari penjual. Mereka jarang perlu mendidik pembeli. Sebaliknya, peran penjual telah berubah menjadi fokus pada penjelasan fitur dan fungsi. Penjual paling efektif saat ini bertindak sebagai konsultan untuk pelanggan mereka. "

Yang paling penting, penjual harus dapat memposisikan produk mereka terhadap persaingan yang ketat. Dan WApa yang pelanggan katakan tentang produk dan layanan Anda secara online memiliki dampak signifikan pada penjualan dan reputasi Anda. Fitur dan manfaat, bersama dengan implementasi, dan bahkan layanan pelanggan tidak lagi menjadi pembeda utama. Salah satu pembeda utama hari ini, adalah memanfaatkan reputasi online perusahaan untuk membuktikan kepada pembeli bahwa mereka melakukan pembelian yang tepat.

Pendekatan tulus, jujur ​​yang melibatkan menunjukkan, tidak mengatakan, adalah jalan ke depan. Di era ketika pelanggan memiliki akses yang belum pernah terjadi sebelumnya ke informasi dan daya beli yang luar biasa, penjualan yang tulus, jujur, informatif dan konsultatif – antitesis dari "penjualan sekolah lama" – adalah kunci keberhasilan.